Роман Бумагин, руководитель стартапа VISAbility — победителя конкурса Перспективный тревел стартап конференции TRAVELHUB 2017 рассказал об идеологии бизнеса, о рынке визовых услуг и текущих показателях проекта, а также о партнерской программе: 

Веб-сервис «ВИЗАбилити» помогает самостоятельным путешественникам ускоренно (с ускорением в 5-50 раз) заполнять документы на шенгенскую визу. Сервис в удобном пошаговом интерфейсе задает серию простых вопросов на русском языке, и выдает пакет документов в формате PDF. В этом пакете заполненная на английском языке анкета на национальном бланке и другие заполненные документы. Те документы, которые сервис не может заполнить (например, справка 2-НДФЛ), заменяются образцами. Особенно эффективен веб-сервис при подготовке документов на большие группы путешественников. Так, при повторном заполнении документов на семью из четырех человек потребуется всего три минуты и полсекунды.

Идеология бизнеса

За этими сухими, квазирекламными и местами лишенными жизни формулировками стоит простая жизненная ситуация, с которой многие из нас не раз сталкивались. Вот делал ты визу в прошлый раз. Остались какие-то заполненные формы в PDF или в Word’e, и возникает естественное желание перенести их в новую анкету новой страны. Начинаешь делать копи-пейст – скопировал вставил, скопировал, вставил – и понимаешь, что проще вручную. Начинаешь делать вручную, и понимаешь, что еще у троих членов семьи, кроме тебя, полностью или частично совпадает значительная часть полей (даты поездки, прошлые визы, адрес проживания, адрес отеля/арендованного жилья). Снова начинаешь делать копи-пейст. Заполнил свою анкету, начинаешь исправлять в анкетах родных то, что не совпадает: пол, даты рождения, имена, место работы/учебы. Распечатываешь и обнаруживаешь, что что-то забыл исправить. Приходится перепечатывать. И не по одному разу.

Это что касается визовой анкеты. А есть еще пакет документов. В целом все мы уже знаем, что там должно быть: паспорт заграничный и внутренний, билеты, гостиницы, справка с места работы/учебы, справка из банка. Но это такой пакет усредненного автономного трудоустроенного взрослого. А за границу все же чаще всего ездят не в одиночку. По нашим данным среднее число путешественников в поездке – 2½ человека. И чаще всего это семейная поездка. И тут начинается: «папа-мама-ребенок» – понятно. А если «бабушка-мама-ребенок»? А если «папа-мама-мамин ребенок от первого брака» и если мама при этом временно не работает, у папы уже есть виза, и все они едут на машине, то история становится совсем отличной от «усредненного автономного трудоустроенного взрослого». И таких комбинаций не одна сотня.

Самое интересное, что эти истории превосходно распознают люди. Видимо, это тянется еще с пещерных времен, когда люди коротали долгие зимние вечера, кутаясь в шкуры мамонтов и разбираясь, кто кому кем приходится.

И что мы – носители этой способности разбираться в родственных связях – всякий раз делаем, чтобы уточнить список документов для нашей конкретной ситуации для каждой конкретной страны? Мы вбиваем в Яндексе/Google «визовый центр Италии/Франции/Испании/Греции и т.д.», пропускаем первые пять строчек с мусором – с мимикрирующими под «официалов» серыми визовыми конторами – находим ссылку на настоящий «официальный визовый центр». Ищем раздел, где приводится универсальный список требуемых документов. Затем долго вглядываемся в строчки, в которых перечислены множественные «если, то» и пытаемся узнать себя. А для пущей уверенности делаем контрольный звонок в колл-центр. Это всё несложно, но тоже требует определенных усилий занимает и несколько десятков минут.

Робот VISAbility.ru делает всё это за считанные секунды.

На прошедшей в конце мая в Москве второй ежегодной конференции для профессионалов и предпринимателей рынка онлайн тревел TRAVELHUB 2017 неоднократно звучал тезис, что в тревел-индустрии сегодня роботизируются все процессы, с которыми сталкивается современный путешественник. Вот мы в ВИЗАБилити роботизировали визовый участок.

Мы верим, что в ХХIвеке не должно быть так, чтобы вручную было быстрее, чем на компьютере, и чтобы уже введенные данные бесследно исчезали в недрах консульских учреждений и каждый раз приходилось вводить их заново.

Арифметика бизнеса: объем рынка и партнерская программа

Согласно данным Представительства Евросоюза в России в кризисном 2016 году российским гражданам было выдано 3,2 млн краткосрочных виз. По оценкам отраслевых экспертов около двух миллионов из них –самостоятельные путешественники. Цена услуги VISAbility.ruна этапе запуска проекта составляет 250 рублей за визовый комплект на одного путешественника (впоследствии будет скорректирована с учетом показателей спроса на больших числах). Таким образом, максимально достижимый объем создаваемого новым продуктом сегмента на сегодня составляет 500 млн. рублей в год. ВИЗАбилити планирует побороться за часть этих денег.

Сейчас кроме серых визовых посредников, которые просят за заполненную анкету и комплект документов, наполненный так называемыми фальшбронями и фальшсправками, по несколько сот евро, никто с самостоятельными путешественниками не работает. Есть еще, правда, возможность заполнить анкету на визу уже в самом визовом центре (такую услуги ввели с прошлого года в большинстве центров), но в основном на подачу документов люди предпочитают идти уже подготовленными.

Если не брать во внимание эти две небольших подгруппы путешественников (готовых сильно переплачивать и готовых идти на подачу документов неподготовленными), то с основной частью визового потока никто не работает: люди просто сидят дома или на работе и заполняют визовые бумаги вручную или с помощью неудобных посольских онлайн-форм. Удобной современной альтернативы у них не было до появления ВИЗАбилити.

Мы не ожидаем, что удастся охватить все два миллиона самостоятельных путешественников и заработать эти 500 млн. рублей в год. Но на покрытие значительной части аудитории этих, предоставленных самим себе, потребителей мы всерьез рассчитываем.

Одним из важнейших каналов и инструментов распространения продукта мы видим партнерские программы с игроками рынка, уже завоевавшими определенные позиции в онлайн-индустрии.

В апреле 2017 года мы запустили в эксплуатацию коммерческую – чистовую – версию ВИЗАбилити. После того, как пошел трекшн, статистика продаж показала, что среднее число путешественников в одной поездке в Европу составляет 2½ человека, соответственно средний чек с одного платящего пользователя (ARPPU) составляет 625 рублей (за вычетом небольшой комиссии банка-эквайера).

Поскольку мы не перепродаем чей-либо продукт, а продаем свой собственный, все эти деньги идут в доход. Мы готовы поделиться существенной долей дохода – на уже привычном для рынка уровне – с нашими потенциальными партнерами.

Число способов интеграции, к сожалению, невелико. Так, мы совершенно не можем представить себе, чтобы кто-то вызвался самостоятельно реконструировать весь наш многошаговый  интерфейс и ветвистый алгоритм, обмениваясь с нами данными по API. Поэтому вначале это будет просто партнерская ссылка и предоставление доступа к личному кабинету. Впоследствии мы поэкспериментируем с форматом фрейма.

Усиление бизнеса– upselling

Очень необычно было наблюдать после коммерческого запуска, что люди стали делать у нас встроенные покупки – покупать «одной кнопкой» страховой полис, который тоже является частью визового пакета. Выбор страхового продукта у нас реализован в партнерстве с компанией «Черехапа Страхование» и покупка полиса на ВИЗАбилити является на сегодняшний день, не побоюсь этого слова, самым удобным способом купить страховку путешественника во всём мире! Действительно, ведь к моменту, когда мы предлагаем пользователю выбрать страховку от одной из 15 ведущих страховых компаний, все необходимые данные (имена, номера паспортов, даты рождения, контакты страхователя) уже собраны, суммы рассчитаны, остается только нажать «купить». Необычным здесь было то, что всё это удобство существовало и в бесплатной бета-версии ВИЗАбилити, но покупок не было, но стоило сделать основной продукт платным, как стали покупать и вспомогательный продукт – пошел так называемый upselling. Так наш travel-сервис в очередной раз подтвердил теорию когнитивного диссонанса Леона Фестингера: будучи в принципе готовым к «покупанию» человек охотнее купит дополнительные опции, чем тогда, когда он настроен на бесплатный формат.

Если говорить о том, какие еще кроме теории Фестингера научные концепции повлияли на наш проект, то на ум приходят имена Дмитрия Менделеева, Фердинанда де Соссюра и Альфреда Шютца, которые помогли нам разобраться соответственно со структурой консульских округов разных стран, структурой пакета, и структурой релятивных статусов путешественников (кто кому кем приходится).

Несмотря на всё это функциональное совершенство, мы понимаем, что для партнеров, у которых уже есть интеграция с Cherehapa.ru необходимо будет делать исключения, чтобы не лишать их уже и так зарабатываемой ими комиссии. Мы придумали здесь несколько возможных решений.

Апрельский запуск – это запуск MVPс 9 странами: Испания, Франция, Германия, Греция, Нидерланды, Австрия, Венгрия, Чехия и Польша. Это более половины всего шенгенского трафика. Сейчас мы учимся работать с нашей аудиторией, ищем наиболее эффективные каналы коммуникации. По мере освоения рыночных механизмов мы добавим страны Прибалтики и Финляндию и вернем Италию – уже на новой технологической платформе (Италию пришлось отключить в марте после повсеместного введения предварительной записи, которая дублировала наш функционал). А вторым эшелоном подключим оставшихся «малышей», типа Словакии, Норвегии, Португалии. Визу в эти страны – если верить статистике поисковых запросов в Яндексе и Google, данным Росстата и Евростата – получают весьма редкие, видимо, очень дисциплинированные путешественники.

Апологетика бизнеса

И здесь наконец пора сделать ожидаемую оговорку для тех, кто читает и думает: «Да у меня же французская мультивиза на пять лет, зачем это вообще кому-то нужно?!!».

Да. В последнее время некоторые страны стали выдавать российским гражданам визы сразу на три или на пять лет. И в такой ситуации действительно можно пренебречь тремя-четырьмя часами рутинной бумажной работы и даже, как бы это ни было противно, несколькими тысячами рублей, отдаваемыми серому визовому посреднику, который заполнит эти бумаги за тебя. И, возможно, это как раз ваш случай. Но не спешите судить по этому опыту обо всех трех-четырех миллионах россиян, ежегодно подающих заявления на получение «шенгена». Случаи бывают разные, и выдача виз на срок более года – это абсолютное меньшинство. Один из сооснователей ВИЗАбилити был вынужден три раза за последний год обращаться за шенгенской визой. Притом, что у него всё в порядке и с трудоустройством, и с доходами (собственно, об этом красноречиво говорят сами эти три раза).

Далее следует вспомнить о том, как организована сама шенгенская отрасль. Эти визовые центры, в большом количестве открывшиеся в последние годы и продолжающие открываться по всей России, оборудованные сложным дактилоскопическим оборудованием, да и просто жужжащими принтерами, факсами и гудящими серверами, – это не госучреждения шенгенских стран, не ответвления посольств и консульств. Это многомиллиардная индустрия, где действует несколько крупных, большей частью транснациональных, игроков. Коммерческих. Которым нужно зарабатывать. В России большинством визовых центров управляет транснациональная компания с индийскими корнями VFS Global, на втором месте по числу визовых центров – российская Pony Express, входящая в группу «Базовый элемент» Олега Дерипаски. Капиталовложения в развертывание сети визовых центров были сделаны внушительные, и представить себе, что вот так консульства сейчас всем выдали пятилетние мультивизы, и визовые центры закрылись на пятилетний перерыв довольно сложно.

Наконец, последний аргумент здесь демографический или, по-простому, народонаселенческий. В демографии есть понятие естественного движения населения. К сожалению, люди смертны: рождаются и умирают. Особенно это заметно на больших числах. Население России сейчас и население России через неделю – это два разных населения. Не говоря уж о том, что будет чрез год. Разница исчисляется в миллионах. Последние годы – в двух миллионах в год. Наш веб-сервис интересует, главным образом та часть населения, которая родилась. Вот, например, у другого сооснователя ВИЗАбилити в 2015 году родилась дочка, и в 2016-м, когда ей было всего 10 месяцев, она получила свою первую шенгенскую визу, в Италию. Вот на какую-то часть из этих двух миллионов рождающихся каждый год мы очень сильно рассчитываем.

К слову, документы на 10-месячную путешественницу и еще троих членов семьи были подготовлены за 10 минут с помощью нашего веб-сервиса, который тогда работал в режиме бета-тестирования. Поездка была нестандартной – семья ехала на машине, мама была в декрете, но робот со всем разобрался и выдал точный пакет документов. И потом родители в визовом центре наблюдали показательную картину. На вопросы «А где у вас это, а где у вас то?» они отвечали четко, каждый раз предоставляя по запросу сотрудника визового центра необходимый документ. А их соседи по окошкам справа и слева в какой-то момент поочередно вскрикнули «Ааа! А что это тоже нужно?!!». И побежали куда-то звонить, досылать, распечатывать. Очередь в окошках зависла…

— Роман Бумагин, канд. социол. наук

Справочная информация

TRAVELHUB ежегодная конференция для предпринимателей рынка онлайн туризма, организуемая блогом TRAVELHUBR при поддержке сообщества Travel Startups. В рамках секции Тревел стартапы выступило 6 проектов: VISAbility.ru (1-ое место), Callocals.com (2-е место), Click2mice (3-е место), Турбаза.ру, Abracadabra.live, Traveler.today.

Проекты оценивали эксперты: 

• Грач Мурадян, руководитель IT- проектов, Amadeus
• Ольга Стрелова, Кластер Информационных Технологий, Фонд Сколково
• Тарас Кобищанов, генеральный директор компании Русский экспресс
• Майя Ломидзе, исполнительны директор АТОР
• Игорь Калошин, бизнес-ангел и ментор Сколково