Terra Study: опыт выхода российского стартапа на европейский рынок по «бразильской системе»

Борис Соколов, основатель компании по бронированию языковых курсов Terra Study, осенью 2015 года переехал в Испанию, чтобы заниматься продвижением своего проекта на европейских рынках. Борис описывает историю проекта за год с момента «переезда».

Ранее автор уже рассказывал о том, что происходило с проектом до весны 2016 и его планы на тот момент. В этой публикации Борис дополнил текст своей первой статьи тем, что принесла проекту осень 2016. 

Приводим оригинальный текст автора.

Осень 2015

Осенью 2015 годы часть команды Terra Study переехала в Испанию, чтобы попробовать продвинуть свой проект европейским студентам. Сезон еще не закончен, но определенные успехи уже есть.

Проработав в России в сфере зарубежного образования много лет, а точнее практически 15, решили попробовать предложить наш сервис онлайн бронирования языковых курсов Terra Study иностранным студентам.

Дистанционно это сделать никак не удавалось. Познания в рекламе в чужой стране отсутствовали. Партнерам на расстоянии мы были не интересны. Да и особо никто и не хотел связываться с Россией. Поэтому было принято решение разбежаться и прыгнуть туда, так сказать по “бразильской системе”. Далее текст не про цифры и бюджеты, а про эмоции и мечту.

Перед отъездом все тексты сайта были окончательно переведены на испанский и английский языки, добавлены новые школы, популярные среди иностранных, а не русских студентов, напечатали заморские визитки и листовки, и отчалили в Мадрид.

Основной акцент был сделан на продвижении нашего каталога школ для партнерских компаний. Найти сходу прямых студентов в чужой стране не самая простая работа. Поэтому мы решили действовать через агентов, у которых эти студенты уже были, т.е. различные компании по обучению языкам с помощью скайпа, местные языковые курсы, бизнес школы и университеты, образовательные форумы и т.д.

Ранее мы сделали каталог школ Terra Study, который громко назвали «первый в истории “white label” языковых курсов». Суть проста: мы предлагаем разместить на сайте партнера все наши 280 школ с описанием, фотками, калькулятором и всем остальным, что есть у нас, конечно, под логотипами и контактами партнера. Каталог так же был переведен на три языка. Над технической частью еще есть куда работать, но общая идея, на наш взгляд, вполне жизнеспособна.

Так как жадными мы никогда не были, то партнеру предлагалась комиссия в 50% от нашей, а студенту скидка 7% (возможен вариант и без нее, это уже выбор партнера). По сути от партнера нужен был только трафик на свой же поддомен, от нас все остальное — бронирование, общение со школам, техническое и консультационное сопровождение студента.

Зима 2015/2016

В январе несколько дней мы посвятили международной выставке FITUR, которая проходила в Мадриде. Предлагать себя крупнейшим мировым туроператорам и сетям турагентств в качестве партнера, конечно, было слегка дерзкой идеей, но feedback оказался бесценным. Первые отклики показали, что наш древний сайт никого не цепляет, да и сама идея такого сотрудничества немного не понятна... Испанцы — известные консерваторы во всем, и тем более, в бизнесе.

На редизайн мы были настроены давно, но на то, что он совпадет с переездом, были не готовы. Еще Хеопс египетский сказал, что ни один проект не укладывается в срок и свою смету, а он понимал в строительстве масштабных сооружений. Через пару месяцев должен был начаться сезон бронирований и войти в него с недоработанным новым сайтом было бы крайне плохо. Но, была не была, решили рискнуть и запустили разработку. Параллельно продолжая поиски партнеров, предлагая им встроить наш несуществующий мега новый крутой каталог в новом дизайне... Забегая вперед, хочу сказать, что это была смелая, но преждевременная затея, т.к. в итоге к окончанию разработки многие устали нас ждать, и сейчас приходится начинать все с начала. Зима пролетела быстро — встречи, звонки, бесконечные переписки и испанская “маньяна", ждите, так сказать, завтра ответа.

Положительной новостью начала зимы было попадание в финал заключительного отборочного тура в акселератор Area 31 одной из самых сильных бизнес школ Европы IE Business School.

Полугодовая прокачка лучшими европейскими менторами нам бы точно не помешала. Плюс это был бы большой рывок именно в покорении Европы. Наш проект прошел два отборочных тура и финальное собеседование, но в итоге остался за бортом акселератора. Директор программы сказала, что наша идея с каталогом крута, но сами мы старые ))) по сравнению с проектами студентов IE, а именно им отдавался приоритет. Договорились стажировать у себя выпускников, когда зацепимся немного более плотно. Это был один из первых положительных отзывов, который помог нам не сдаться.

Весна 2016

Наступила весна, старый наш сайт пыхтел и кряхтел, но продолжал мужественно принимать заявки, а вот новый все еще так и не был готов. Это был полный провал. Как я уже написал, часть теоретических партнеров отвалилась по этой причине, посчитав нас балаболами. Обидно, конечно, но не смертельно. Работа шла и вырисовывающийся конечный вариант нам очень нравился. Хотя бывает ли этот мифический конечный вариант, все равно всегда есть, что доделывать и переделывать. К тому же позиция CTO у нас все еще свободна, поэтому до всего нового в техническом плане приходится доходить медленно и нудно.

В середине весны сайт практически допилили и подняли опять волну под названием «давайте дружить с нами, нам так нужны ваши студенты». И началась опять бесконечная переписка и скайп встречи.

Голубой мечтой нашей зимы было партнерство с крупнейшим мировым порталом программ высшего и любого другого образования Emagister. Более 27 миллионов юзеров, которые целенаправленно искали различные курсы, могли бы быть наши. Портал Emagister работает в 14 странах и осчастливил более 700000 студентов. Нам нужно работать с ними! Это была мантра зимы, весны и начала лета. Зимой нам отказали, сказали, что не видят никаких вариантов сотрудничества с нами. Весной нам опять отказали, фантастически прибыльная наша идея разместить на портале Emagister каталог Tera Sudy не показалась им такой же чудесной... Но русские не сдаются. “Не хотите пока каталог, мы придумаем что-то другое”: думали мы. И в итоге придумали — предложили им разместить наши языковые школы под школьными же логотипами, но с бронированием через нас. И неожиданно товарищи согласились. Так мы практически с черного хода появились в их каталоге. На данный момент в тестовом режиме добавлено около 50 школ, которые в ближайшем будущем мы планируем заполнить отзывами. В частности, для этого в июле запустили совместный конкурс с призом в £2,350

Осень 2016

Лето прошло в текущей работе со студентами на языковые курсы и бизнес школы. Т.к. лето — это самый сезон нашего бизнеса, к сожалению, продвижение отошло на второй план. Осенью мы вернулись к активному поиску партнеров и благодаря сообществу Travel Startups  связались с командой прекрасного тревел проекта SelfMadeTrip. Сначала мы поучаствовали в качестве эксперта в спецпроекте «Гид по образованию за рубежом», а потом начали вести переговоры о более глобальном партнерстве. В итоге ребята поверили в нашу идею с каталогом и разместили его у себя study.selfmadetrip.com

Жаль, что мы не встретились перед летом, сейчас осень и это не самое популярное время для бронирования курсов, но даже в такой несезон мы получили от SelfMadeTrip уже более 60 потенциальных запросов. Уверен следующий год получится очень «горячим».

С испанского сайта Emagister мы за несколько месяцев не получили никого. После детального разбора совершенно ясно стала финансовая схема работы этого проекта – сбор денег с учебных заведение только за лиды, не важно, удачные или нет. Нагонять трафик на наши разделы за комиссию с бронирований они не планировали. Периодически руководство Emagister присылала нам предложения о платной рекламе наших школ в их каталоге, но мы отказывались. Я не понимаю зачем нам платить за привлечение трафика на чужой сайт, пусть и с нашими школами, чтобы потом еще и делиться комиссией с удачных лидов. Тут либо ты платишь за лиды, либо делишься комиссией, но и то и то это за гранью моего понимания. Может быть я ошибаюсь. Похоже именно с этим партнером мы зашли в тупик, но возможно как-то получится решить ситуацию, в конце ноября у нас встреча с директором. Будем обсуждать дальнейшее сотрудничество и его варианты.

Планы

В планах с начала нового года разделить наш сайт на две части: российский проект оставить на старом домене terrastudy.ru, а англоязычный и испанский сайт перенести на отдельный международный домен terrastudy.com  или еще прикупили универсальный terra.study. И наконец-то активно заняться продвижением в Европе.

Стоит отметить интересный вывод о рекламе в Испании – такое ощущение, что здесь все еще российские 90е с телефонным маркетингом, листовками в почтовые ящики и под дворники машин, плакатами на столбах. Сильно развит мобильный интернет, т.к. по исследованиям испанцы одни и ведущих пользователей смартфонов, но вот обычный наш ламповый компьютерный интернет здесь похож на старое болото. После обхода десятка крупнейших турагентств также стало понятно, что они не предлагают образовательные туры своим клиентам. Стоит ли нам копать в этом направлении или нет, еще не решили. Если да, то это печать каталогов, листовок и других бумажных рекламных материалов.

В общем обрисовалась явная проблема в маркетинге и рекламе, которую мы сейчас пытаемся своими силами решить.

Впереди еще почти два месяца, итоги подводить еще рано. Мы продолжаем искать партеров, как в России и странах СНГ, так и в Европе. Мы продолжаем верить в то, что наш каталог языковых школ поможет различным компаниям, связанным с языками и туризмом, максимально полно предложить своим студентам весь спектр возможных путей изучения языка. А нет более быстрого и качественного способа выучить и улучшить свои навыки общения на иностранном языке, чем поездка в школу к носителям этого самого языка.

“Retroceder nunca, rendirse jamás”

что на нашем языке значит — не отступать и никогда не сдаваться!

P.S. Если у кого-нибудь есть идеи сотрудничества или просто хочет что-то интересное замутить в Мадриде, пишите ))

***

Если вы хотете рассказать о своем проекте, напишите мне л.с. или на leonid@travelhubr.com

0 комментариев
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.