Денис Андреев, один из основателей сервиса для поиска компании для путешествий Team2.travel, рассказал о своем опыте развития аудитории проекта с помощью контекстной рекламы, сарафанного радио, денежных выплат за привлечение пользователей авторам путешествий, работы с лидерами мнений, а также изобретенном методе массовых публикаций. Приводим оригинальный текст автора.

Прошло уже 9 месяцев со времени появления на российском рынке туриндустрии проекта для сбора попутчиков Team2.travel. 9 месяцев назад мы опубликовали пост в этом издании.

Наверное, всегда в момент запуска возникает некое сомнение: “А будет ли проект успешным?”, когда ты получаешь в первые дни запуска всего 5 регистраций. Но сейчас Team2.travel получает трафик из ниоткуда, а тысячи людей размещают свои путешествия. И наша уверенность в том, что сервис нужен людям только укрепилась.

15% интернет-пользователей, (по данным Google от 2015 года), когда-либо прибегали к поиску компании для совместного путешествия. По нашим оценкам, людей, сталкивающихся с этой проблемой больше, но далеко не каждый пытается ее решить с помощью интернета, так как многих останавливает мысль о путешествии с еще незнакомыми людьми. Может быть также и ситуация, когда запросы разных людей просто не совпадают, а это влечет за собой отказ от путешествия вообще. И именно эти задачи мы постарались решить с помощью нашего сервиса.

В Team2.travel можно не просто найти контакты для путешествия — мы предоставляем полный функционал для  поиска компании, подробного описания путешествия, знакомства и общения на единой платформе.

Контексткая реклама

Для рекламы мы не использовали ничего сверхъестественного. До старта проекта мы определили для себя план, каким образом мы собираемся двигаться в интернете. На удивление, от плана мы практически не отклоняемся и по сей день и наши догадки были верны.

Был настроен Яндекс Директ и Google  Adwords с рядом простых базовых запросов по теме поиска попутчиков. Это смогло обеспечить базис постоянного притока новой аудитории заинтересованной в совместных путешествиях. Но здесь всё не так безоблачно как вы могли бы подумать. Оказалось, что трафика отсюда мало и он весьма дорог, что для некоммерческого проекта обидно вдвойне.

До этого мы не имели никакого опыта работы с в Директе и, разумеется, решили попробовать все возможные способы работы в нем для тестирования. Мы опубликовали наши объявления не только в поиске, но и в рекламной сети Яндекса. Что получили в итоге: в РСЯ заработок вебмастерам обеспечивают клики, а это порождает огромное количество клико-генераторов. Тот сайт, на котором кликов совершается больше, конечно, будет в топе и именно на нем будет показываться реклама, а вебмастер будет получать доход. Из-за этого происходят пустые скликивания, а деньги рекламодателя улетают в трубу. Абсолютно то же самое касается и рекламы в Adwords. Поэтому мы решили пока отказаться от рекламы в контекстно-медийных сетях и остановились только на поисковых объявлениях. Они обеспечивают нам гарантию того, что человек не просто скликнул наш бюджет, а целенаправленно перешел на сайт. Замечу, что полностью избавиться от скликивания нам не удалось, и мы все еще не достигли планируемых целей по контекстной рекламе, хотя показатели по цене “живой” регистрации по сравнению со стартом улучшились в разы.

Запуск сарафанного радио

Чтобы о Team2.Travel начали говорить мы придумали несколько стратегий. Одной из которых было сделать так, чтобы пользователи сами начали распространять информацию о сервисе. В конце-концов, сами пользователи являются заинтересованной стороной в решении их же задач. Так как Team2.travel — это проект, где контент генерируется самими пользователями, мы оказались в, казалось бы, благоприятной среде для share-генерации. Пользователь создал своё путешествие, он доволен и счастлив, вот оно — висит на главной страницы сайта, так почему бы не поделиться с друзьями своим творением? Как аналог, я могу привести виральный охват открытки на стене Вконтакте. Если она интересная, смешная или просто красивая, ей будут делиться.

Однако именно здесь мы столкнулись с проблемой. С кем будет делиться тот, кто сам ищет новых друзей для путешествий? В первую очередь пользователи опрашивают своих знакомых лично или с помощью мессенджеров об их готовности к путешествию. А уже после этого они перетекают в интернет. Именно поэтому виральный охват путешествий нашего сервиса оказался не столь большим, сколь мы ожидали: он составил около 2%. Но, как показывает практика, двух процентов вполне достаточно для органического роста во всех социальных сетях.  Для примера показатели виральности Youtube. Для обычного видео-ролика процент поделившихся составляет 0.1% от количества просмотров.

При этом не обязательно, чтобы с пользователями сервиса в их путешествие отправлялись именно их друзья. Философия нашего сарафанного радио гласит: Приведи друга, пускай даже в чужое путешествие, и попутчиков хватит на всех.

За привлечение друзей мы благодарим наших пользователей начисляя им “Спасибо” — это некий внутренний рейтинг доверия Team2.travel.

Плата пользователям за привлечение аудитории

Второй стратегией активации сарафанного радио стало введение монетизации. В данный момент сервис не направлен на извлечение прибыли. Мы хотели бы, чтобы пользователи делились сервисом с друзьями. Для этого были введены платные контакты. Чтобы заработать их бесплатно достаточно просто заполнить профиль или поделится ссылкой на Team2.travel с другом. Люди в первую очередь выбирают бесплатный способ получения контактов и совершают желаемое действие. Сервис остается бесплатным для всех. С другой стороны, ограниченность бесплатных контактов защищает других пользователей от спама: приходится выбирать, кому писать первым. При этом введение платных контактов было введено с единственной целью — стимулирования наших пользователей к привлечению в проект новой аудитории.

Блогерам по теме путешествий мы предложили познакомиться с проектом, воспользоваться им и, если им понравится сервис, рассказать о нем друзьям. При этом те, кто рассказывает о нас делают это совершенно бесплатно, основываясь на принципах взаимности. Мы готовы становиться друзьями с теми, кто помогает развиваться нам. Вот всего несколько примеров таких публикаций

Работа с лидерами мнений

Блогеры — это довольно обширная тема, говорить о которой мы можем довольно долго. Сейчас это тренд, но, по нашему мнению, слишком переоцененный. Лидеры мнений, как их принято называть, могут привлечь просмотры, но это совсем не гарантирует огромный трафик, который придет на сайт. А если ознакомиться с ценами на публикацию видео, то любому нормальному предпринимателю станет ясно, что это того не стоит. Максимальный процент переходов с видео одного целевого блогера составит всего лишь 0.3%, и это в лучшем (я бы сказал, теоретическом) случае, что бы ни говорили евангелисты блогосферы. Так что наш совет всем, кто работает с блогерами, подходить к делу с умом, выбирать блогеров только исходя из статистики каналов и адекватности цены на интеграцию. Но так как мы денег не зарабатываем, и считаем, что делаем благое дело, то и платить блоггерам пока не готовы. А вот ставить ссылки на тех, кто с нами дружит — дело нужное.

Массовая публикация на ресурсах для путешествий

Одним из пунктов плана также была публикация в пабликах и форумах по теме путешествий. Сейчас эта задача несколько видоизменилась. Как пользователь может охватить разом сразу много площадок и опубликовать на них своё путешествие? Может, если постарается: найдет, договорится, опубликует своё желание и вот время начала путешествия уже пришло. Например, человек собирается на горнолыжный курорт, а любители горных лыж дружно кучкуются по форумам, знать не зная о том, как они могут объединиться. Мы изобрели собственное решение и назвали его “Прокачка” путешествий. С помощью прокачки люди могут массово разместить своё путешествие на десятках, а иногда и сотнях дружественных нам сайтов по теме путешествия. Этот сервис мы планируем запустить к октябрю, и он также будет бесплатен. По нашим оценкам, “прокачка”, позволит ознакомить с планами (планируемым путешествием) пользователя от 100 000 вплоть до 2 миллионов человек (зависит от тематики путешествия) — именно такой охват у тех площадок, кто согласился с нами сотрудничать, кстати, с пользой для себя, ведь им достается контент.

Также мы работаем с рядом CPA-сетей. Об опыте работы с ними мы расскажем в одном из наших следующих постов.

Таким образом, снежным комом Team2.travel обрастает новыми связями, ссылками и продолжает развиваться. При этом у нас остаются еще десятки новых идей, которые мы скоро реализуем. Надеюсь, вам была интересна эта статья и вы нашли в ней что-то полезное. Пишите ваши вопросы, комментарии, а мы обязательно на них ответим.

— Денис Андреев