В рамках блога Стартапы и компании мы продолжаем рассказывать о молодых тревел проектах. Сегодня мы говорим о сервисе бронирования трансферов KiwiTaxi, компании имеющей собственный туристический продукт, логистические алгоритмы и являющейся одновременно онлайн тревел агентством по продаже услуги трансфера.

На вопросы о бизнесе компании, ее конкурентном положении и о том как лучше продавать трансферы рассказывает Максим Кайнер, контент-стратег Kiwitaxi.

О компании KiwiTaxi

Компания основана в 2012 году.

На январь 2017-го — 45 сотрудников. Офис и команда разработки находятся в Ижевске. Топ-менеджмент до четверти времени работает удаленно из-за рубежа.

Внешних инвестиций не привлекали, проект на самоокупаемости с момент запуска первой версии сайта.

Сайты: kiwitaxi.ru, kiwitaxi.com, kiwitaxi.es, kiwitaxi.de, kiwitaxi.fr.

Продажи

Каналы продаж b2c/b2b

По статистике на конец 2016 года:

• собственная OTA — 80,9%
• сторонние OTA и агрегаторы трансферов — 10,7%
• турагенты — 7,4%
• корпоративные клиенты <1%

Более 99% продаж — туристам.

15% заказов дают реферальные партнеры, подключенные напрямую к аффилятной программе Кивитакси или через сети.

География продаж

58% заказов делается из РФ российскими туристами на сайте kiwitaxi.ru.

42% — на доменах kiwitaxi.com, kiwitaxi.es, kiwitaxi.de, kiwitaxi.fr иностранцами.

Топ-10 стран:

• Испания — 12,6%
• Франция — 7,7%
• Германия — 5,8%
• Италия — 5,1%
• Великобритания — 4,7%
• Турция — 3,1%
• Голландия — 2,4%
• США — 2,0%
• Венгрия — 1,8%
• Бельгия — 1,8%.

Поставки

На январь 2017 года покрытие составляет 86 стран. Трансферы осуществляются в 527 аэропортах. Можно заказать трансферы более чем по 150 000 туристических маршрутов, плюс доступна форма запроса по любому нужному направлению — запросы обрабатываются индивидуально службой поддержки.

Все партнеры-перевозчики подписаны напрямую.

Конкурентное положение

Глобально

Основные конкуренты: Hoppa, Holidaytaxi, Suntransfers, Blacklane.

Kiwitaxi — в пятерке лидеров глобального рынка по числу посетителей сайтов, по покрытию и ценам, а также по объему продаж (гипотеза, подтвердить невозможно, так как игроки не раскрывают реальные данные продаж).

Каждый игрок топ-5 имеет свои преимущества перед тем или иным конкурентом, например, Кивитакси в среднем на 20% дешевле Хоппы, выигрывает у Блэклэйн за счет лучшего покрытия. Преимущества, которое бы выделяло Кивитакси на фоне всех глобальных конкурентов, сейчас нет.

Россия

Номинальный, так как реализуем разные стратегии, конкурент — I’way.

Мы ориентируемся на клиентов-туристов и стараемся продавать напрямую через собственные сайты, Айвей работает с корпоративными клиентами и делает продукт под них.

Клиенты

Туристы, которые планируют собственное путешествие и отдельно собирают турпродукты: авиабилет, отель, трансфер, экскурсионку. Доход средний и выше. Пол любой.

Возраст:

• 25-34 — 32,1%

• 35-44 — 21,6%

• 45-54 — 15,4%.

Идеальный клиент — человек, который путешествует 3–4 раза в год и готов переплачивать за удобство поездки из аэропорта в отель и обратно.

Как лучше всего продавать трансферы?

Продажа по сформированному спросу работает в 4 раза лучше.

Основных вариантов два:

1. клиент понимает, что ему нужно заказать поездку в незнакомой стране и ищет трансфер или такси по предзаказу
2. клиент купил авиабилет или отель и ему допродают трансфер как комплиментарный турпродукт.

Лучше всего продаются трансферы по аудитории состоятельных, ценящих свое время и удобство туристов.

Хорошие группы потребителей — семьи и мамы с детьми, компании более четырех человек. Собственно, под потребности этих ЦА и развивается туристический продукт Кивитакси.

Планы на будущее?

Цель — рост по продажам в 2,5 раза за 2017 год.

Задачи:

• Улучшение турпродукта — работа над SLA, подписываемым перевозчиками.

• Улучшение покрытия и цен в текущих регионах — работы по прямому подписанию, аккаунт-менеджмент.

• Рост конверсии сайта — А/Б, редизайн, имейл-цепочки.

• Улучшение видимости по сформированному спросу — SEO, контекстная реклама.

• Формирование спроса — контент-маркетинг, пиар.

• Увеличение числа b2b-партнеров — работа по прямому подписанию, пиар.

Приглашаем к партнерству:

• турагентов и сети в рамках партнерской программы;

• вебмастеров в рамках аффилятной программы;

• OTA, метапоисковики, агрегаторов — к интеграции по API.

Заинтересовавшиеся, стучитесь к нашему главному биздеву Ирине Савиной или is@kiwitaxi.com.

***

Хотите рассказать о своей компании? Пишите leonid@travelhubr.com