Kiwitaxi — сервис бронирования трансферов, хороший пример российской компании, успешно диверсифицировавшей свой бизнес выходом на рынки других стран. Об этом Евгений Федоров, CEO, рассказал в рамках секции Выход стартапа на зарубежные рынки на конференции TRAVELHUB. Мы попросили Максима Кайнера, руководителя контент-маркетинга, поделиться статистикой распределения продаж по странам, а также географией клиентов сервиса. Приводим оригинальный текст автора.

Система бронирования трансферов Кивитакси на начало лета 2017 года агрегирует более 900 перевозчиков в 91 стране. Русскоязычный сайт локализован на четыре иностранных языка: английский, испанский, немецкий и французский. Более 45% заказов генерируют иностранцы. Ежемесячно покупатели приходят к нам более чем из 120 стран. Мы не перестаем расширять географию сервиса, но уже сейчас можем рассказать о том, кто, откуда и где заказывает услуги трансферов.

Вся статистика ниже приведена за последний календарный месяц (конец весны в северном полушарии). Сделать отчет во всех использованных разрезах за календарный год пока не можем, так как настроили Гугл-аналитику на эти метрики недавно. В будущем сможем свести всё по году, и расскажем еще раз, если читателям будет интересно.

География продаж

Рис.1. Распределение заказов по странам.

Первое место России обусловлено как внутренним спросом (юг, плюс Москва с Санкт-Петербургом — в топах), так и заказами от иностранцев, для которых мы с нашими ценами и покрытием по РФ являемся безальтернативным вариантом (если сравнивать с иностранными конкурентами).

С отрывом идут три европейские туристические страны, в которых Кивитакси представлено множеством маршрутов и имеет цены, в целом, сопоставимые со стоимостью такси на месте. Туристическая Европа — перспективный гео-сегмент, который мы регулярно прорабатываем.

Далее — регионы пляжного отдыха (Азия и Европа) вперемешку с туристической Европой, которая пока слабо нами охвачена.

Рис. 2. Конверсии в заказы в разрезе стран

Средняя конверсия — 2,16%, обозначена красной линией. От чего зависит этот важнейший процент, к сожалению, не ясно. Это точно не топ-стран по параметру, где у нас самые низкие цены в сравнении с конкурентами. Дизайн посадочных страниц одинаковый. Единственное, что более или менее закономерно — на лэндингах с трансферами в этих странах больше органического трафика, чем в среднем по сайту. Конечно, это фактор, но этой историей мы тонко не управляем: шаблоны текстов везде одинаковые и SEO, соответственно, прокачано на сопоставимом уровне.

География клиентов

Рис. 3. Распределение пользователей по странам (заказы)

Россия и Украина здесь потому, что наш русскоязычный сайт занимает топ-выдачи рунета в Яндексе и Гугле либо сам, либо за счет партнеров, у которых стоят рекламные материалы Кивитакси, перенаправляющие трафик на нас.

Турция — по причине того, что нас заказывают русскоговорящие туристы, отдыхающие в стране. Остальной топ списка — англоговорящие страны и страны, где основным языком является один из трех поддерживаемых нами: испанский, французский и немецкий. Здесь работают органический трафик и контекстная реклама.

Основной поток заказов формируют иностранцы, которые уже отдыхают в чужой стране и интересуются трансфером на обратную дорогу. На втором месте — спрос англоговорящих иностранцев на трансферы по России.

Основной спрос немецкого, французского и испанского сайтов генерируют жители стран, где говорят на соответствующих языках, которые отправляются в другие страны. Также в топе — заказы от иноязычных иностранцев, гостящих в России и ищущих вариант трансфера на обратную дорогу.

Резюме

Имея онлайн-трэвел-проект, направленный на русскоговорящую аудиторию, но покрывающий более широкую географию, можно масштабировать, локализуя на другие языки и получая органический и рекламный трафик.

Сегменты иностранных потребителей найдутся; у системы Кивитакси — это куча иностранцев, которым нужны трансферы по России, достаточно большая аудитория иностранцев, путешествующих по чужим странам и ищущих трансферы на родном языке. Повторю: в сумме иностранцы за последний год сгенерировали для нас более 45% заказов, при том, что проект локализован только три с небольшим года назад.

Если интересно поговорить об этом — пишите мне или Жене Федорову.

— Максим Кайнер