О туристической рознице в Германии

Сергей Назон, редактор блога Travel Business за бугром, рассказывает о состоянии рынка туристической розницы Германии. Автор проанализировал ежегодный отчет Dossier, выпускаемый издательством fvw и приводит статистические данные по рынку, а также тренды, оказавшие влияние на рынок в 2016 году. Сергей: Анализируя то, что я знаю о российском ритейле, я могу предположить, что российский туристический ритейл отстает, например от немецкого примерно на 10 лет и в 2027 году картина будет выглядеть примерно так, как описано ниже. Именно поэтому, я подумал о том, что российским турдеятелям будет интересно посмотреть на своих немецких коллег и попробовать представить что же может ожидать туристический ритейл в России в будущем.

На немецком языке слово Kette означает — цепь, но Reisebuerokette все таки переводится, как сеть туристических агентств. На этом аллогизме и начну свою публикацию о туристической рознице в Германии.

Базой для этого материала послужил ежегодный Dossier (за 2015) о туристической рознице в Германии, опубликованный осенью 2016 года издательской группой fvw. В оценочном исследовании учитывались сети, франшизные системы и маркетинговые объединения Германии с количеством не менее 10 агентств в каждом. ОТА рассматривались только при обороте больше 50 млн.евро.

Сначала общие цифры
Шестой год подряд в Германии растет оборот туристской розницы. 2015 год не стал исключением и вырос на 1,6%, до 23,48 млрд.евро.
Составные части общего туристского оборота
  • 16,08 млрд.евро — частные лица
  • 7,40 млрд.евро — корпоративный туризм
В корпоративном туризме соотношение выглядит таким образом
  • Туристические услуги — 13,68 млрд.евро
  • Авиабилеты — 7,88 млрд.евро
  • Ж/д — 0,60 млрд.евро
  • Другие услуги — 1,32 млрд.евро
Состав туристской розницы в Германии выглядит следующим образом 
Всего туристических розничных организаций — 9 880
  • Классические агентства (продают не менее 2 туроператоров и имеют IATA лицензию) — 2384
  • Агентства корпоративного туризма — 790
  • Туристические агентства (продают не менее 2 туроператоров, но НЕ имеют IATA лицензию) — 6706
Пятерка лидеров немецкой туристской розницы
  1. Сеть DER Touristik — 2047 агентств, с оборотом 4,5 млрд.евро
  2. TUI — 1319 агентств, с оборотом 3,29 млрд.евро
  3. rtk — 4395 агентств с оборотом 3,01 млрд.евро
  4. tss group — 2267 агентств, с оборотом 2,79 млрд.евро
  5. Lufthansa City Center — 484 агентств, с оборотом 2,38 млрд.евро
Средний годовой оборот одной точки

Интересно, что показатели по среднему обороту на одно агентство выглядят совершенно по другому.

  1. BCD Travel — 31,78 млн.евро
  2. Carlson Wagonlit Travel — 26,57 млн.евро
  3. Lufthansa City Center — 4,92 млн.евро
  4. DER Touristik — 3,01 млн.евро
  5. TUI Deutschland — 2,72 млн.евро
  6. Thomas Cook (собственная сеть)— 1,98 млн.евро
  7. Reiseland — 1,77 млн.евро
  8. Thomas Cook Franchise (включая Holiday Land) — 1,47 млн.евро
  9. TVG (включая Sonnenklar TV, Flugbörse, 5 vor Flug) — 1,55 млн.евро
  10. Reisecenter Alltours — 1,38 млн.евро

В год, в среднем одна точка в Германии обслуживает 8900 туристов. Наиболее сильная концентрация туристических агентств существует в федеральной земле Заксен — 15,1 агентств на 100 000 жителей. В среднем в Германии плотность туристского ритейла составляет 11 точек на 100 000 жителей.

Тренды рынка
А теперь о том, что заботило вышеописанную, немецкую туристическую розницу в 2016 году:

  • Рост туристского розничного оборота переломил тенденцию недавнего прошлого, когда был зафиксирован серьезный рост, так называемых сеофбонов (SEOFFBON — search offline, book online). Агенты столкнулись с новым трендом и они должны научиться работать с так называемыми сеонбофами (SEONBOOF — search online, book offline), т.е подготовленными клиентами и часто лучше, чем сами сотрудники. Отсюда, вновь начинает расти потребность в ознакомительных турах и профессиональном онлайн-обучении;
  • Наибольшее возмущение у немецких агентств в 2016 году вызвало решение TUI Deutschland отказаться от печатания бумажных каталогов. Очень жесткая полемика продолжается в профессиональной прессе до сих пор;
  • ОТА перестали быть главной угрозой традиционному ритейлу. Появились новые и опасные враги — google и facebook.
  • Наибольшие дискуссии в туристской рознице вызвали новые нормативные акты EU о пакетном туризме;
  • Самая цитируемая и обсуждаемая новость 2016 года — трагическая гибель основателей Unister (о которой я уже писал) и банкротство самого яркого туристического start up Германии;
  • Независимых агентств в Германии почти не осталось, а управляющие структуры различных сетевых объединений учатся отчитываться перед своими членами, что они для них сделали.

Активность лидеров рынка

Так, например, выглядит отчет за 2016 у некоторых структур:  

AER
Достигли соглашения о кооперации с большим издательским домом о серии публикаций в интересах своей розницы на тему туристических маршрутов и продуктов, продаваемых в сети. Цель — использование этих публикаций для инициирования интереса клиентов к определнным путешествиям и использования этих материалов в работе. Расширился набор образовательных курсов и программ AER — Academy, включая увеличесние количества онлайн-курсов. Продолжается реализация премиальных проектов с туроператорами Schauinsland и FTI о создании продукта специально под эту сеть, с комплексом поддерживающих продажу этого продукта мероприятий.

RTK
Продолжается расширение партнерских коопераций с другими сервисами и продуктами для владельцев RTK-Bonusclub. Большое внимание уделяется обучению сотрдуников агентств сети. В 2016 году был запущен проект совместно с QTA (Quality Travel Alliance) самого массового цикла профессионального обучения. 1000 учебных мест на разделенных 74 учебных цикла и по 12 туристическим темам. Большое внимание уделяется оформлению витрин членов союза и техническому оснащению офисов, включая собственные приложения и TV chanel.

TUI Travel Star
Это объединение решило в 2016 году улучшить комиссионную модель для своих членов. С 45 туроператорами, где уже много лет показываются устойчивые обороты удалось добиться соглашения об увеличении базовой комиссии. 50 туроператоров согласились для членов объединения улучшить прогрессивные компоненты комиссионной модели. 30 туроператоров согласились на увеличение бонусных выплат. Также в этом году управляющая компания сети полностью взяла на себя GEMA-сборы (лицензионные выплаты за трансляцию музыки в офисах), раньше эти платежи долевым образом покрывались членами объединения. DTPS (Der DER Touristik Partner Service) В систему профессионального обучения ввел признак «DER Hotel Peofi», который присваивается конкретным розниным специалистам по конкретным гостиничным брендам или сетям собственного концерна. Основная тема профессионального обучения в 2016 — mailings — законы, эффективные инструменты, готовые шаблоны. Как это не забавно звучит, но введения только одного новшества, а именно имплиментацию фото сотрудника в E Mail для клиента (так называемая персонификация обращения) дала очень серьезный результат по оценке CTA.

Так же конкретно отчитались перед своими членами: Schmetterling, Best-Reisen, Thomas Cook Reisebüros, Derart, Sonnenklar.TV, LCC, Alltors-Reisecenter.

Читатели наверное удивятся отсутствию в этом материале упоминаний об online retail, но хотел бы сразу успокоить — это настолько обширная тема, что я освещаю ее в продолжении этого материала.

— Сергей Назон

Похожие статьи

  • Online retail в Германии
    Сергей Назон, редактор блога Travel Business за бугром, опубликовал продолжение обзора состояния рынка туристической розницы Германии. В этой публикации автор приводит...
0 комментариев
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.