Пару месяцев назад я вернулся из Дублина с конференции Dublin Tech Summit, где представлял наш проект Timesceneryв выставке 100 отобранных для участия стартапов. Как и зачем стартапу участвовать в конференции и стоит ли это того – я расскажу в этой статье. Поскольку это была не первая конференция на моём опыте, заодно поделюсь наблюдениями и рекомендациями, в том числе на предмет поиска контактов с инвесторами на подобных мероприятиях.

Как стартапу попасть на конференцию?

Конференции – это такие же коммерческие предприятия, как и стартапы. Это значит, что участие в конференциях стоит денег – причём буквально для всех, начиная от простых посетителей и заканчивая инвесторами. Для стартапов также существует свой “тариф”, обычно включающий в себя возможности, которые должны помочь проекту достичь определённых целей, которые ассоциируются со стартапами, – получить свой стенд на выставке, доступ к инвесторам и так далее. Должен сказать, это не так дёшево для стартапа – сумма может доходить до 1,5 тыс евро.

С учётом вышесказанного, отбор стартапов – это в каком-то смысле формальность. Информация о стоимости участия и приобретаемых возможностях публикуется на сайтах конференций, там же подаётся заявка на участие, состоящая из небольшого числа вопросов о компании – название, индустрия, год основания, количество сотрудников, сайт и контактные данные и прочее.

После заполнения заявки назначается интервью по Skype, в котором вас слушают, причём делают это скорее для важности момента, а затем начинают продавать вам ценности участия в конференции. По моему ощущению, на самом деле целью интервью является лишний раз укрепить вашу уверенность в том, что участвовать надо и это стоит своих денег.

К стартапам предъявляются определённые требования в зависимости от конференции, например, проект должен быть не старше 2-3 лет, а привлечённое в сумме финансирование не должно превышать некую сумму, скажем, $2 млн. Также обычно требуется наличие продукта хотя бы в бета-версии – стартапы на стадии идеи не принимаются к участию. Предполагаю, что даже если компания оказывается дороже или старше, ей лишь предлагается более дорогой формат участия, например, в качестве партнёра. Скажем, на Web Summitбыло распределение на Alpha, Beta и Start.

После первого участия в заметной конференции в роли стартапа начинают поступать и приглашения от других организаторов. На Dublin Tech Summit нас “выбрали” и позвали после нашего участия в TechCrunch Disrupt, о чём сообщили мне по email. На одного из моих знакомых они же вышли с аналогичным предложением после их участия в Slush. А незадолго после Дублина я получил приглашение от организатора ещё одной очень масштабной европейской конференции, название которой я пока не озвучу, чтобы не спугнуть Бога Отбора :).

Как происходит подготовка к конференции?

После того, как отбор пройден, вам присылают код для покупки билета или персональную ссылка, по которой производится оплата участия. После оплаты вы оказываетесь подписаны на ряд полезных рассылок от организаторов, которые постепенно готовят вас к участию. Вы также получаете доступ к внутренним сайтам и мобильным приложениям конференции – для общения с другими участниками, назначения с ними встреч, просмотра программы выступлений, составления своего графика и прочего. У каждой конференции в этом смысле свои особенности.

Например, на Dublin Tech Summit оформление стендов было включено в стоимость участия (900 евро за два дня), так что требовалось только подготовить и прислать графические материалы определённых размеров. На TechCrunch Disrupt London (800 и 640 фунтов в первый и второй день соответственно) вертикальные баннеры предлагалось привозить собственные – организаторами были предоставлены гайды по их размерам, так что потребовались время и деньги (около 200 фунтов) также на оформление стенда.

Участие в Dublin Tech Summit также включало в себя автоматическое попадание стартапа в программу F6S Alpha, которая открывает доступ к большому списку спецпредложений для стартапов от самых разных компаний, начиная от бесплатных перелётов и заканчивая скидками на изготовление визиток. Благодаря этой программе мы узнали о том, что у SendGrid, который мы уже успешно используем для отправки email и давно являемся их платными клиентами, существует собственная программа акселерации. Теперь мы на 12 месяцев стали клиентами по плану Pro, за который мы не платим ни копейки, рекомендую!

TechCrunch Disrupt подобных возможностей не предоставлял, но предлагал в каждый из двух дней мероприятия ланч-боксы со вполне съедобным содержимым, а также неограниченные напитки – мелочь, а приятно.

Как искать инвесторов на конференции?

В зависимости от конференции и вашего статуса на ней вы можете также получить доступ к инструментам матчмейкинга (matchmaking) – для поиска инвесторов, потенциальных партнёров или клиентов, в зависимости от задач вашего бизнеса. Поскольку мы планируем следующий раунд инвестиций (пишите, если интересно узнать подробности), то нас эти возможности интересовали. Знакомиться с инвесторами и знакомить их с проектом нужно заранее, желательно – как минимум за полгода до планируемой даты привлечения.

Самый “технологичный” матчмейкинг на моей памяти – у финской конференции Slush. Инвесторов можно искать и фильтровать по массе параметров – размерам раундов, регионам инвестирования, стадиям портфельных компаний, средним чекам и т.д. Однако, как выяснилось, чтобы получить какие-то результаты, начинать заниматься нужно за несколько месяцев. Я спохватился слишком поздно, так что большинство моих запросов остались в статусе Unread.

Не стоит полагаться только на сам инструмент матчмейкинга – подавляющее большинство инвесторов им не пользуется. Лучше находить альтернативные контакты и отправлять короткие питчи – в идеале со ссылкой на страницу бронирования встречи с вами в системе матчмейкинга. У знакомых, которые начали за пару месяцев, это отлично сработало – более 30 встреч с инвесторами. Рецепт – короткий питч в письме, основные метрики, в двух словах о проекте, о раунде, о прошлых раундах и о партнёрствах – и ссылка на ваш профиль в матчмейкинге.

Помимо Slush, для целей поиска инвестиций я бы рекомендовал обратить внимание на Capital On Stage– серию относительно небольших митапов, в пределах 50-70 человек, которые гастролируют по городам Европы и направлены исключительно на матчмейкинг. За 99 евро можно получить доступ к нескольким встречам тет-а-тет с инвесторами, которых вам подбирают организаторы, исходя из вашего масштаба, индустрии и интересов инвестора, а также целый день общения с другими стартапами и инвесторами, отличному кейтерингу в течение официальной части и бесплатному алкоголю в неофициальной :).

В случае с TechCrunch Disrupt, Dublin Tech Summit, а также Web Summit немногим ранее, для связи с инвесторами приходилось искать обходные манёвры, поскольку возможность матчмейкинга была предоставлена только самим инвесторам.

На TechCrunch Disrupt стартапов было относительно немного, поэтому инвесторы охотно назначали встречи сами. Однако список инвесторов был опубликован на сайте конференции, так что немного ручного труда – и появлялась таблица со списком людей и фондов. Затем с ними можно было связываться как внутри официального приложения конференции, так и через LinkedIn (запрещённая в России организация :)). Приложение позволяло отправлять сообщения только тем, кто также поставил себе приложение, так что охват был не очень большим, но всё же результативным.

Dublin Tech Summit не публиковал списков инвесторов и “тщательно охранял” их контакты, однако в приложении был доступен список всех посетителей с названиями их организаций. Фильтрация по словам “capital”, “venture” и “investment” помогла составить список контактов, а LinkedIn и само приложение – связаться с ними. Удались буквально единичные контакты, так что я бы не рекомендовал Dublin Tech Summit тем стартапам, которые в первую очередь ищут на конференции инвестиции.

Какие ещё возможности даёт конференция?

• Доступ к представителям медиа.На технологических конференциях обязательно работают журналисты, представляющие издания самого разного масштаба. При должной сноровке и/или наличии рекомендаций появляется возможность познакомиться с представителями тематических СМИ, в том числе в неформальной обстановке на вечерних ивентах, и “продавать” им преимущества вашего стартапа и идею публикации о нём.
• Потенциальные партнёры.В процессе общения с посетителями конференции возле стенда стартапа появляются самые разные контакты, а вместе с ними – и идеи партнёрств, в том числе весьма экзотические (но от того не менее интересные). Рекомендую, однако, не только отдавать свою визитку, но и сразу просить контакты собеседника, т.к. после конференции наступают трудовые будни, всё быстро забывается – и с вами могут просто не связаться. Также имеет смысл занимать проактивную позицию и знакомиться с другими стартапами на конференции самостоятельно, предлагая и обсуждая варианты сотрудничества. Главное тут – “открыть сознание” и постараться мыслить за пределами привычных рамок.
• Потенциальные клиенты.Кроме того, что конференция позволяет рассказать о проекте некоторому числу новых людей (впрочем, не такому большому), которые могут в итоге стать вашими клиентами, – в первую очередь это всё же возможность получить реальную обратную связь по продукту, бизнес-модели, маркетинговым идеям и другим аспектам. В процессе общения с посетителями можно также проверять разные варианты ключевых сообщений и различные гипотезы, отмечая для себя, какие из них лучше “заходят” и заслуживают более внимательной проработки.
• Нетрезвый нетворкинг :).Практически все известные мне мероприятия включают в себя различные вариации “афтепати” – в барах, клубах и на других площадках развлекательного толка – или прямо на территории конференции, как делают, например, Slush. Сразу скажу – не стоит надеяться увидеть там инвесторов или представителей фондов, т.к. для них устраивают отдельные ивенты, однако там вполне можно встретить журналистов и, конечно, других стартаперов. Тут важнее всего – разумное потребление :), ведь испортить следующий день головной болью не так-то сложно!

Итоги конференции в Дублине

К нашему участию в первом ивенте Dublin Tech Summit, занявшему вакантное место после переезда Web Summit в Лиссабон, мы привязали анонс маркетплейса путешествий Timescenery. Это большое обновление нашей платформы включало в себя две ключевые вещи. Первое и основное – партнёрская программа для пользователей платформы, которая предложила денежное вознаграждение как за создание и распространение сценариев путешествий, так и просто за приглашение новых пользователей в проект. Второе – это новый дизайн сценариев путешествий, превративший их из детального расписания поездки в полноценные истории из путешествий – с авторскими комментариями и ярким оформлением, привычным для людей, ведущих блоги.
На конференции мы проверяли три ключевых сообщения:

1. Планирование поездки за рекордное время. Для демонстрации этой возможности использовалось видео Plan a Trip in 3 Minutes: Flights, Cars, Hotels, Food & Sights – Find, Book and Share, которое в том числе крутилось по кругу, когда нужно было отойти от стенда. 
2. Сценарии путешествий в виде красивых историй. Новый “блог-дизайн“ в виде статей о путешествиях демонстрировали на нескольких сценариях, таких как, например, Japan: Tokyo, Kyoto, Osaka and Fuji, для изучения реакции людей на подобный формат публикации. 
3. Заработок реальных денег на путешествиях. Спрос на партнёрскую программу проверяли, показывая примеры заработкаи рассказывая как про “вариант максимум” с созданием и распространением собственных сценариев путешествий, так и про “минимальный” вариант партнёрства, при котором вознаграждение выплачивается за бронирования всех приглашённых человеком людей.

Аудитория была очень разнообразная, но в основном заинтересованная – задавали вопросы самого разного толка, от сугубо технических до почти философских, и давали полезный фидбек, по итогам которого нами было сделано несколько вещей:

1. Кешбек за собственные бронирования. Один очень уважаемый журналист дал такой совет: “Партнёрская программа – это понятно, но почему бы вам не платить мне за мои собственныебронирования, а не только за приглашённых мною людей?” Мы совет услышали – и вскоре дополнили наше предложение по заработку на путешествияхвозможностью получать кешбек и за собственные бронирования. Теперь Timescenery предлагает экономить как время, так и деньги, при планировании поездок.
2. Редизайн интерфейса. Возможность быстрого планирования путешествий встретила очень положительный отклик, однако часть людей обратили внимание, что навигация по проекту могла бы быть проще. В ответ на это мы провели большой объём работ, который завершили буквально на днях, – обновили дизайн и упростили навигацию.

На этом мы не останавливаемся – ценного фидбека собрали гораздо больше, чем успели реализовать, поэтому работа над продуктом продолжается.

Также мы в очередной раз переработали презентации проекта, отсеяв лишнее и расставив акценты. Например, презентация для партнёроврассказывает о примерах вариантов взаимодействия Timescenery с организаторами мероприятий и брендами.

Помимо многочисленного спама от в основном украинских и белорусских компаний по аутсорсингу разработки и тестирования ПО :), мы также начали получать интересные предложения от организаторов конференций и различных стартап-акселераторов. По итогам прошедших конференций мы прорабатываем ряд партнёрств, идеи которых созрели в процессе нетворкинга.

Точного ответа на вопрос, стоит ли участвовать в конференциях, не было и нет. Каждый случай индивидуальный – зависит от тематики и задач проекта, от масштаба и формата мероприятия. Однако, надеюсь, мне удалось поделиться опытом и дать несколько дельных советов.

Буду рад ответить на вопросы или выслушать предложения, в том числе по почте nd@time.sc.