Обзор онлайн рынка загородного отдыха и опыт стартапа

Татьяна Личенко, генеральный директор компании Турбаза.ру, подготовила материал об онлайн рынке загородного отдыха России, в котором рассказала об особенностях, мешающих его развитию, участниках рынка и потенциале роста. Кроме этого автор делится собственным опытом, полученным в процессе запуска онлайн проекта.

Спойлер: Эксперт отмечает благоприятные предпосылки для развития онлайн сегмента загородного отдыха - рост онлайн рынка и внутреннего туризма, а к неблагоприятным факторам относит нестабильность спроса, быстрое устаревание базы объектов, отсутствие достоверной статистики, технологическую отсталость и нежелание объектов работать официально. Эксперт считает, что для работы на этом рынке онлайн проекты должны взять на себя миссию обучения других его участников и адаптировать методы работы под каждый тип партнера.

Внутренний туризм сейчас в тренде

Татьяна: Пожалуй, одно из самых массовых, доступных и любимых развлечений россиян — это отдых и поездки в пределах своей страны. На выходных мы спешим на ближайшую загородную базу попариться в баньке и пожарить шашлык, для отпуска планируем поездки в более отдаленные места, о которых мечтали с детства – полюбоваться Байкалом, порыбачить в дельте Волги или покататься на сноуборде в Домбае. Благо, Россия славится разнообразными ландшафтами, климатическими зонами и обширными территориями. Что внутренний туризм находится в тренде, стало особенно заметно в последние годы – когда рубль ослабился, платежеспособность населения снизилась, но, несмотря на это, народ хочет отдыхать, а отечественные рекреационные зоны начали все громче о себе заявлять, часто помощью господдержки. Традиционно рынок загородного отдыха развивается в местах притяжения туристов со всей страны и в окрестностях крупных городов-миллионников.

Внутренний туризм сейчас в тренде. С 2014 года наблюдается рост как за счет сокращения объемов выездного туризма, так и за счет активизации внутреннего потенциала. А увеличение числа пользователей Интернет требует от рынка развития сегмента online.

Потенциал роста

Исследования PhocusWright 2016 года, базирующиеся на данных восьми мировых рынков – Австралия, Бразилия, Китай, Франция, Германия, Россия, Великобритания и США показали, что 61-75% пользователей используют ОТА и 15-44% используют сайты отелей. Доля сегмента самостоятельных путешествий в США составляет 60%, в Европе, в зависимости от страны, — 30–50% (а в Великобритании и на Скандинавском полуострове — 70–80%), и даже в Индии — 30%. Так что поле для развития в России еще очень велико.

К 2016 году рост продаж через ОТА был отмечен по всему миру, в том числе в Северной Америке и Западной Европе – на 11% и 9% соответственно. Как ожидается, в период 2015 – 2020 гг. сохранятся высокие (порядка 12%) среднегодовые темпы прироста рынка OTA – до уровня $434 млрд.

Западный рынок задает основные тенденции развития системам online-бронирования во всем мире, в т.ч. и отечественным. Мы не нашли зарубежных аналогов с полным совпадением бизнес-моделей, да и баз отдыха в нашем понимании там практически нет. Но есть проекты, подобные сайту turbaza.ru по основным принципам функционирования и по предлагаемым услугам. Можем отметить сайты, на которых можно забронировать объекты загородной недвижимости

  • Homeaway.com
  • Cabinsusa.com
  • Cottages.com
Объём online-рынка загородного отдыха

Как следует из доклада Data Insight, российский рынок online travel в 2016 году оценивался в 10 млн человек или в 700 млрд.руб., демонстрируя рост примерно 30% в год, доля отелей составила 16% данного рынка.

По данным доклада министра культуры РФ,доля внутреннего туризма в России достигла 22%.

Также официальная статистика Ростуризма и Росстат гласит, что доля загородных объектов размещения составляет 12% общего номерного фонда коллективных средств размещения России (по данным на 2015 год).

Таким образом, расчетный объем интересующего нас рынка составляет около 3 млрд.руб.

Внутренний турпоток продолжал рост в 2016 году.Таким образом, обозначены благоприятные предпосылки для развития рынка, на который ориентированы такие компании, как Турбаза.ру.

Особенности рынка

Может показаться, что ситуация на рынке загородного отдыха весьма безоблачна: внутренний рынок растет, сегмент online также, объекты есть на любой запрос. Но это далеко не так. Ниже мы собрали самые значимые сложности, которые существенно портят картинку:

  1. Нестабильность спроса — изменение курса, снижение платежеспособности населения, изменения на рынке международного туризма – приостановка и возвращение популярных направлений, демпинг отельеров и туроператоров. Из-за этого отечественный собственник или инвестор может отказаться от вложений в проект, работающий на рынке внутреннего туризма, а управляющий объекта – отказаться от раннего бронирования или, наоборот, требовать 100% предоплату при бронировании.
  2. Быстрое устаревание базы объектов – из-за сложности, описанный выше, а также по другим причинам, объекты открываются и закрываются, переименовываются, перепрофилируются – из-за чего контент весьма нестабилен и быстро устаревает. Поэтому партнерская база (каталог баз) не является чем-то постоянным.
  3. Отсутствие достоверной статистики (многие объекты не регистрируются и не учитываются нигде), из-за чего сложно рассчитать ёмкость рынка и другие экономические показатели, существенные для бизнес-планирования. Поэтому нам приходится брать данные смежных рынков и вычислять необходимые показатели, используя пропорции и проекции на интересующий рынок (загородного отдыха).
  4. Отсталость технологий. Лишь единицы участников рынка загородного отдыха – представителей баз и отелей – используют специализированное программное обеспечение, например, системы управления отелем и бронированиями. Скажем, использование channel manager’ов позволяет отелю синхронизировать наличие номеров и цены во всех каналах продаж. Многие объекты используют для бронирования телефоны (и даже факсы!), сетки в Excel, потому «здравствуй, овербукинг»! Во избежание подобных инцидентов ОТА вынуждены работать с большинством объектов «по запросу».
  5. Сезонность. Традиционно отдых интересует потенциальных клиентов в сезон отпусков, каникул, праздников и выходных. Раннее бронирование и проведение акций могло бы обеспечить относительную равномерность финансовых потоков, но оно используется мало в силу нестабильности спроса, низкого уровня ведения бизнеса и использования технологий.
  6. Отсутствие у объекта юридического лица и/или расчетного счета и желание работать неофициально. Если первое делает невозможной предоплату заказа (разве что на личную карту сотрудника или управляющего), то второе превращает процесс бронирования во взаимодействие по законам джунглей, что делает всех участников (клиента, ОТА, отель) незащищенными. Про неполучение государством налогов мы тактично промолчим :)

Список можно еще многим дополнить. Но хватит о плохом. Продолжаем!

Участники рынка: объекты

Объекты загородного отдыха, или коллективные средства размещения, известные нам еще с советских времен – это пансионаты, базы отдыха, базы туристские и специализированные (горнолыжные, рыболовно-охотничьи и т.д.). 15-20 лет назад начали появляться загородные отели и клубы, характеризующиеся развитой инфраструктурой и комфортными условиями размещения, а иногда имеющие официальную категорию 3-5*. В последние годы, вместе с модой на экологичность и здоровый образ жизни, на рынок пришли агроусадьбы и эко-фермы. В окрестностях всех крупных городов открыты парки активного отдыха, рассчитанные на любителей испытать себя и пощекотать нервы. Также нужно отметить объекты, в советское время известные название «частный сектор», а теперь часто представляющие собой гостевые дома и коттеджи, от самых скромных до очень комфортабельных.

Как мы видим, варианты для отдыха есть самые разнообразные — на любой вкус и кошелек. По данным компании Турбаза.ру, наибольшей популярностью пользуются базы отдыха с развитой инфраструктурой для семейного отдыха, а также комплексы, состоящие из одного или нескольких коттеджей, расположенные в местах с живописной природой.

Участники рынка: ОТА

Наша ниша — загородный отдых — специфична и 100%-ных аналогов проекта Турбаза.ру нет.

На внутреннем рынке работает несколько крупных игроков в сфере онлайн-бронирования, таких как Booking.com, Ostrovok.ru, а также много других проектов, которые монетизируются как информационные ресурсы или работают с заимствованной базой объектов, таких как Poiskvill.ru Katalogturbaz.ru.

Booking.com, Ostrovok.ru ориентированы на отели, которые используют специализированное ПО для управления бронированиями. Но, как уже писали выше, большинству баз отдыха приходится вручную поддерживать актуальность информации, из-за чего мгновенное подтверждение может обернуться овербукингом. Это сложность для объектов. Если говорить о посетителях данных сайтов, желающих поехать на природу, то им сложнее выбрать вариант, т.к. в поисковую выборку попадают городские отели, и система фильтров является универсальной для всех типов объектов и не отображает специфику загородного отдыха.

Турбаза.ру специализируется на загородном отдыхе, работает только с собственным каталогом объектов по прямым договорам, предлагает на сайте функциональный поиск с системой фильтров и тегов для облегчения процесса подбора варианта. Учитывая специфику рынка, каждое бронирование сопровождается сотрудником компании.

Шишки и фишки компании Турбаза.ру

Как следует из предыдущих разделов, путь стартапера на рынке загородного отдыха нельзя назвать лёгким. Приведем несколько моментов из разряда «знали бы – соломку подстелили», которые довелось нам пройти и которые наградили бесценным опытом.

  1. Договор (“краткость – сестра таланта”). Наши юристы, как и многие лица с основательным консервативным образованием, изначально считали, что единственно верный договор – это документ в оригинальном бумажном виде, пропечатанный печатью и подписанный живой подписью, при этом он должен содержать минимум 100500 («стопицот») страниц, дабы избежать неоднозначных и спорных ситуаций в сотрудничестве. В итоге: большой процент отказов потенциальных партнеров, которые можно обозначить как «просто в лом заморачиваться». Партнер не находил в себе времени и сил распечатывать, подписывать, сканировать и загружать в систему экстранет копию, а затем отправлять оригинал по почте. Оказалось, что форма договора – оферта и его подписание в виде акцепта на сайте – это просто и удобно. Теперь договор состоит только из самых главных тезисов на 1,5 страницах, а подробная «дорожная карта» вынесена в отдельный файл – «Правила». Простота online-акцепта плюс психологический аспект сократили время согласования договора в пять раз, а количество отказов сократилось втрое!
  2. Защита интересов (“доверяй, но не провоцируй”). Будучи молодыми и доверчивыми, мы наивно отображали в заявке контактные данные клиента. К сожалению, в некоторых случаях матёрые сотрудники связывались с туристами и убеждали бронировать в обход нас. В одних случаях инциденты решались достойно, в других заканчивались потерей доверия или даже прекращением сотрудничества. Посему вывод: надейся на порядочность партнера, доверяй, но лучше не создавать ситуаций, в которых человеческий фактор может сыграть негативную роль. Мы закрыли контактные данные клиента до поступления оплаты по заявке. До этого момента коммуникации между клиентом и объектом осуществляются через сотрудников компании.
  3. Информация (“наше всё!”). Когда был приобретён первоначальный каталог баз 2010-2014 гг. выпуска, то мы были уверены, что после небольших правок информацию можно перезаливать на новый сайт Turbaza.ru. Как мы уже упоминали выше, на рынке загородного отдыха наблюдается нестабильность – объекты меняют профиль, закрываются, что-то достраивается, цены меняются, устаревают фотографии… А ведь посетитель сайта вправе рассчитывать на качественную и достоверную информацию! Потому мы создали отдел контента, который занимается приведением к корпоративным стандартам и актуализацией информации. Намучились, конечно, с контентом и будем мучаться дальше — этот процесс бесконечен. Но зато существенно снизилось количество претензий на несоответствие информации, посетители стали чаще бронировать, а объекты – подписывать договор и присылать благодарности :)
Резюме

Таким образом, несмотря на сложности, обозначены благоприятные предпосылки для развития online-сегмента рынка загородного отдыха: позитивные мировые тенденции, рост внутреннего рынка. Проблема базы отдыха – обеспечить стабильный поток клиентов и выйти в online. Задача ОТА – создать мостик между всё более продвинутым клиентом и привыкшим работать по старинке объектом загородного отдыха. Для этого под специфику рынка адаптируются существующие схемы работы, разрабатываются новые модули, подбираются подходы под каждый тип партнера. Каждый новый игрок должен знать, что несмотря на довольно высокую конкуренцию, он будет работать на всё ещё плохо организованном рынке. И нужно отдавать себе отчёт, что придётся набить много шишек, создать качественный продукт и взять на себя часть миссии обучения других участников. Без этого не достичь успеха! 

- Татьяна Личенко

0 комментариев
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.